INCOTERMS®
Dominio Estratégico del Comercio Internacional
Programa de capacitación profesional en reglas de compraventa internacional de la Cámara de Comercio Internacional (CCI)
Empresa patrocinadora: TU CAPACITACIÓN SpA
WhatsApp: +56 9 3126 5400
Desafíos Empresariales
La Realidad del Comercio Exterior en su Empresa
Las empresas chilenas que operan en comercio internacional enfrentan desafíos críticos que impactan directamente sus resultados operativos y financieros. La incorrecta aplicación de INCOTERMS® genera consecuencias medibles y costosas:
Disputas Contractuales Recurrentes
Interpretaciones divergentes sobre responsabilidades de entrega, transporte y seguros que derivan en litigios comerciales prolongados y costosos
Sobrecostos Logísticos No Planificados
Asunción incorrecta de responsabilidades de transporte, almacenaje y gestión aduanera que inflan los costos hasta un 15-25% por operación
Riesgos No Transferidos Adecuadamente
Cobertura de seguros insuficiente o mal estructurada por desconocimiento del punto exacto de transferencia de riesgo según el INCOTERM pactado
Incumplimientos Documentales
Errores en documentación de exportación/importación que generan retenciones aduaneras, multas y demoras en las cadenas de suministro
Negociaciones Comerciales Desfavorables
Desconocimiento de las implicaciones de cada INCOTERM que resulta en aceptación de condiciones que incrementan costos y responsabilidades
Planificación Financiera Deficiente
Imposibilidad de calcular con precisión el landed cost debido a confusión sobre qué costos están incluidos en cada término
Vulnerabilidad ante Auditorías
Inconsistencias entre INCOTERMS declarados y prácticas operativas que generan observaciones en auditorías internas y externas
Ineficiencias en Cadena de Suministro
Coordinación deficiente con proveedores y clientes internacionales por falta de claridad en obligaciones de cada parte
Impacto Medible en el Negocio
18%
Incremento Promedio de Costos
Por selección inadecuada de INCOTERMS en operaciones de importación/exportación
45
Días Promedio de Demora
En resolución de disputas contractuales relacionadas con términos de entrega mal pactados
$12M
Exposición a Riesgos
Promedio anual por mercancía no asegurada correctamente según punto de transferencia de riesgo
Marco Normativo
Fundamentos Legales y Estándares Internacionales
Base Normativa Aplicable
La correcta aplicación de INCOTERMS® se sustenta en estándares internacionales reconocidos globalmente y normativa nacional que regula el comercio exterior chileno.
INCOTERMS® 2020 (CCI)
Tipo: Estándar Internacional
Aplica a: Contratos de compraventa internacional de mercancías
Uso: Define obligaciones, costos y riesgos entre vendedor y comprador en 11 reglas estandarizadas reconocidas mundialmente
DFL N° 2 de 2005 (Ley Orgánica del Servicio Nacional de Aduanas)
Tipo: Ley Nacional
País: Chile
Aplica a: Operaciones de importación y exportación
Uso: Establece el marco legal para operaciones aduaneras donde la correcta declaración de INCOTERMS® impacta la valoración aduanera
Código de Comercio de Chile
Tipo: Ley Nacional
País: Chile
Aplica a: Contratos comerciales internacionales
Uso: Regula aspectos contractuales donde INCOTERMS® se incorporan como condiciones de entrega y transferencia de riesgo
El dominio de INCOTERMS® 2020 y su correcta aplicación bajo el marco legal chileno no es opcional: es un requisito para la defendibilidad jurídica de las operaciones comerciales internacionales. La alineación con estos estándares reduce significativamente la exposición a disputas contractuales, permite la correcta valoración aduanera conforme a normativa del Servicio Nacional de Aduanas, y garantiza que los acuerdos comerciales sean ejecutables legalmente tanto en Chile como en jurisdicciones extranjeras. Las empresas que documentan y aplican consistentemente estos estándares demuestran mayor madurez operativa en auditorías y minimizan contingencias legales en operaciones de comercio exterior.
Objetivos de Aprendizaje
Competencias Clave del Programa
Objetivo General
Desarrollar competencias técnicas y prácticas para la correcta selección, negociación, aplicación y documentación de INCOTERMS® 2020 en operaciones de comercio internacional, garantizando la reducción de riesgos operativos, optimización de costos logísticos y defendibilidad contractual bajo estándares de la Cámara de Comercio Internacional y normativa aduanera chilena.
Objetivos Instruccionales Medibles
Al finalizar el programa, los participantes serán capaces de:
01
Identificar las 11 reglas INCOTERMS® 2020
Distinguiendo sus características específicas, alcance de aplicación y diferencias clave entre cada término
02
Analizar el punto exacto de transferencia de riesgo
Para cada INCOTERM, determinando responsabilidades de vendedor y comprador en cada fase del transporte
03
Calcular el desglose de costos logísticos
Asignando correctamente gastos de transporte, seguros, aduanas y manipulación según el INCOTERM seleccionado
04
Seleccionar el INCOTERM óptimo
Basándose en tipo de mercancía, medio de transporte, experiencia del comprador/vendedor y estrategia comercial
05
Elaborar cláusulas contractuales precisas
Incorporando INCOTERMS® 2020 con la sintaxis correcta y especificaciones complementarias necesarias
06
Diseñar matrices de responsabilidades
Documentando obligaciones de cada parte en transporte, seguros, trámites aduaneros y documentación por INCOTERM
07
Evaluar implicaciones en valoración aduanera
Determinando cómo cada INCOTERM afecta la base imponible para cálculo de aranceles e impuestos en Chile
08
Aplicar INCOTERMS en documentación comercial
Completando correctamente facturas comerciales, documentos de transporte y declaraciones aduaneras
09
Justificar estrategias de cobertura de seguros
Determinando alcance de pólizas necesarias según obligaciones de cada INCOTERM (especialmente CIF/CIP)
10
Auditar aplicación de INCOTERMS en operaciones existentes
Identificando inconsistencias entre términos pactados y prácticas operativas reales
11
Negociar condiciones comerciales favorables
Argumentando técnicamente la conveniencia de cada INCOTERM según posición compradora o vendedora
12
Documentar procedimientos estandarizados
Creando manuales internos y checklists de aplicación de INCOTERMS® para distintos escenarios comerciales
Audiencia
Público Objetivo y Necesidades Cubiertas
Este programa está diseñado específicamente para profesionales y equipos que participan directa o indirectamente en operaciones de comercio exterior, compras internacionales, logística y gestión de contratos comerciales.
Gerentes y Jefes de Comercio Exterior
Necesidad cubierta: Dominio técnico para supervisar operaciones, negociar condiciones óptimas y garantizar cumplimiento normativo en todas las transacciones internacionales
Coordinadores de Logística y Supply Chain
Necesidad cubierta: Capacidad de planificar transporte internacional, calcular costos reales y coordinar responsabilidades con proveedores según INCOTERMS específicos
Profesionales de Compras y Abastecimiento
Necesidad cubierta: Habilidad para negociar términos comerciales que minimicen costos y riesgos, evaluando implicaciones de cada INCOTERM en el precio final
Agentes de Aduana y Despachadores
Necesidad cubierta: Precisión en valoración aduanera y documentación según INCOTERM declarado, evitando observaciones y multas del Servicio Nacional de Aduanas
Ejecutivos de Ventas Internacionales
Necesidad cubierta: Argumentos técnicos para cotizar correctamente, explicar responsabilidades al cliente y cerrar ventas con condiciones defendibles
Analistas Financieros y Controllers
Necesidad cubierta: Capacidad de calcular landed cost con precisión, presupuestar operaciones internacionales y auditar consistencia entre INCOTERMS y registros contables
Asesores Legales y Contractuales
Necesidad cubierta: Redacción de cláusulas contractuales precisas que incorporen INCOTERMS® 2020 correctamente y sean ejecutables legalmente
Gerentes de Operaciones y Almacenes
Necesidad cubierta: Claridad sobre responsabilidades de recepción, almacenaje y entrega según punto de transferencia definido por cada INCOTERM
Modalidades y Formatos
Opciones de Implementación Adaptadas a su Organización
Ofrecemos tres modalidades de implementación para garantizar máxima flexibilidad según las necesidades operativas, geográficas y de aprendizaje de su equipo. Cada modalidad mantiene los mismos estándares de calidad pedagógica y entregables.
Presencial Cerrado (In-Company)
Sesiones en sus instalaciones con foco 100% en los casos, productos y desafíos específicos de su empresa. Incluye ejercicios con documentación real (anonimizada) y simulaciones de negociación adaptadas a su industria.
Online Streaming (Sincrónico)
Clases en vivo vía plataforma virtual con interacción en tiempo real, breakout rooms para trabajo en equipo, y acceso a grabaciones. Ideal para equipos distribuidos geográficamente que requieren aprendizaje colaborativo.
Asincrónico Tutoriado (Moodle)
Módulos de estudio a ritmo propio en plataforma Moodle con acompañamiento de tutor especializado. Incluye videos, casos interactivos, foros de consulta y evaluaciones automatizadas con retroalimentación personalizada.
Duraciones Disponibles y Alcances
Seleccione la extensión que mejor se ajuste a la profundidad técnica requerida y disponibilidad de tiempo de sus equipos:
Versión Ejecutiva: 8 Horas
Alcance: Fundamentos esenciales de INCOTERMS® 2020
  • Introducción a las 11 reglas y clasificación por grupos (E, F, C, D)
  • Análisis de los 6 INCOTERMS más utilizados en Chile (EXW, FOB, CFR, CIF, DAP, DDP)
  • Matriz básica de responsabilidades y transferencia de riesgo
  • Casos prácticos de selección según medio de transporte
  • Cálculo simplificado de costos por INCOTERM
  • Incorporación básica en contratos de compraventa
Ideal para: Equipos que requieren alfabetización rápida en INCOTERMS® o actualización desde versiones anteriores
Versión Profesional: 16 Horas
Alcance: Dominio técnico completo + aplicación práctica
Incluye todo lo de 8 horas, más:
  • Análisis detallado de las 11 reglas INCOTERMS® 2020 con casos de uso específicos
  • Profundización en diferencias entre CIF/CIP, FOB/FCA, DAP/DPU/DDP
  • Estrategias de negociación según posición compradora/vendedora
  • Implicaciones en valoración aduanera y cálculo de aranceles
  • Diseño de coberturas de seguro según obligaciones de cada INCOTERM
  • Documentación comercial completa: facturas, conocimientos de embarque, certificados
  • Taller de resolución de disputas contractuales
  • Casos reales de errores comunes y cómo evitarlos
Ideal para: Profesionales que negocian, ejecutan o supervisan operaciones de comercio exterior regularmente
Versión Avanzada: 20 Horas
Alcance: Expertise completo + implementación organizacional
Incluye todo lo de 16 horas, más:
  • Diseño de procedimientos internos para aplicación estandarizada de INCOTERMS®
  • Creación de matrices de decisión automatizadas por tipo de producto/mercado/cliente
  • Auditoría de operaciones históricas y corrección de inconsistencias
  • Taller de casos complejos: multimodal, multiparte, operaciones triangulares
  • Integración con sistemas ERP y documentación automática
  • Simulación completa de negociación comercial internacional
  • Elaboración de manual de INCOTERMS® personalizado para la empresa
  • Plantillas editables de contratos, checklists y herramientas de cálculo
  • Evaluación final con certificación de competencias
  • Plan de implementación post-capacitación con KPIs de seguimiento
Ideal para: Organizaciones que buscan transformar la gestión de comercio exterior en ventaja competitiva con procesos defendibles y auditables
Programa Académico
Contenido Programático Completo (Parte 1)
El programa se estructura en 8 módulos progresivos que abarcan desde fundamentos conceptuales hasta aplicación estratégica avanzada, garantizando transferencia inmediata al puesto de trabajo.
1
Introducción a INCOTERMS® 2020 y Evolución Histórica
Temas clave:
  • Origen y función de INCOTERMS® de la Cámara de Comercio Internacional
  • Evolución desde INCOTERMS® 2010 a 2020: cambios fundamentales
  • Estructura y clasificación de las 11 reglas actuales
  • Grupos E, F, C y D: lógica de agrupación y aplicabilidad
  • INCOTERMS® vs. términos de pago: diferencias críticas
  • Marco legal en Chile: DFL 2/2005 y Código de Comercio
Actividad práctica: Análisis comparativo de contratos reales que utilizan INCOTERMS® 2010 vs. 2020, identificando cláusulas obsoletas
Entregable: Matriz comparativa de cambios entre versiones con recomendaciones de actualización
2
Reglas Grupo E y F: Mínima Obligación del Vendedor
Temas clave:
  • EXW (Ex Works): alcance, responsabilidades y riesgos
  • FCA (Free Carrier): punto de entrega y variantes (almacén vendedor, terminal, a bordo)
  • FAS (Free Alongside Ship) y FOB (Free On Board): aplicación marítima exclusiva
  • Transferencia de riesgo: momento exacto en cada regla
  • Obligaciones documentales del vendedor y comprador
  • Costos asumidos por cada parte: desglose detallado
  • Casos de uso recomendados y errores frecuentes
Actividad práctica: Simulación de exportación con FCA vs. FOB: cálculo de costos diferenciales y elección justificada
Entregable: Tabla de decisión FCA/FOB con criterios de selección según escenario
3
Reglas Grupo C: Transporte Pagado por Vendedor sin Asunción de Riesgo
Temas clave:
  • CFR (Cost and Freight) y CIF (Cost, Insurance and Freight): marítimo/vías navegables
  • CPT (Carriage Paid To) y CIP (Carriage and Insurance Paid To): multimodal
  • Diferencia crítica entre CIF y CIP en cobertura de seguros (ICC C vs. ICC A desde 2020)
  • Punto de entrega vs. punto de destino: confusión común y riesgos
  • Cálculo de prima de seguro según obligación mínima de cada regla
  • Valoración aduanera: inclusión de flete y seguro en base imponible
Actividad práctica: Caso de importación CIF: desglose de factura, cálculo de arancel e IVA, identificación de responsabilidades
Entregable: Plantilla de cotización CIF/CIP con todos los componentes de costo claramente identificados
4
Reglas Grupo D: Máxima Obligación del Vendedor
Temas clave:
  • DAP (Delivered At Place): entrega en destino sin descarga
  • DPU (Delivered at Place Unloaded): única regla que obliga al vendedor a descargar
  • DDP (Delivered Duty Paid): entrega con todos los costos incluidos
  • Análisis de conveniencia para comprador/vendedor en cada término
  • Riesgos de DDP para vendedor extranjero: trámites aduaneros en país de destino
  • DAP vs. DDP: cuándo negociar cada uno
  • Implicaciones tributarias y de IVA en términos D
Actividad práctica: Taller de negociación: argumentar técnicamente la conveniencia de DAP vs. DDP desde perspectiva compradora
Entregable: Checklist de verificación pre-importación para términos Grupo D
Programa Académico
Contenido Programático Completo (Parte 2)
1
Selección Estratégica del INCOTERM Óptimo
Temas clave:
  • Variables de decisión: tipo de mercancía, medio de transporte, experiencia logística, poder de negociación
  • Matriz de compatibilidad INCOTERM-medio de transporte (marítimo, aéreo, terrestre, multimodal)
  • Análisis de riesgo por INCOTERM: exposición del vendedor vs. comprador
  • Estrategia de selección según madurez exportadora/importadora
  • INCOTERMS® en mercados específicos: Asia, Europa, América, casos especiales
  • Impacto en flujo de caja y capital de trabajo según término elegido
Actividad práctica: Caso múltiple: 5 escenarios comerciales diferentes donde deben seleccionar y justificar el INCOTERM óptimo
Entregable: Árbol de decisión automatizado para selección de INCOTERM según inputs de operación
2
Documentación Comercial y Contractual con INCOTERMS®
Temas clave:
  • Sintaxis correcta de incorporación en contratos: "CIF Puerto Valparaíso INCOTERMS® 2020"
  • Cláusulas complementarias necesarias: lugar de entrega específico, plazo, embalaje
  • Facturas comerciales: declaración de INCOTERM y desglose de costos
  • Bill of Lading, AWB, CMR: documentos de transporte según medio
  • Certificados de origen, fitosanitarios, de conformidad: responsable de obtención
  • Declaración de Importación/Exportación (DIN/DUS): casilla de INCOTERM y valoración
  • Errores documentales frecuentes y cómo subsanarlos
Actividad práctica: Revisión y corrección de factura comercial real con errores de INCOTERM y documentación inconsistente
Entregable: Kit de plantillas de documentación comercial (factura, contrato, checklist documental) por INCOTERM
3
Seguros Internacionales y Transferencia de Riesgo
Temas clave:
  • Punto exacto de transferencia de riesgo en cada INCOTERM: tabla resumen
  • Obligaciones de seguro en CIF (ICC C mínimo) y CIP (ICC A mínimo)
  • Institute Cargo Clauses: diferencias entre A, B y C
  • Seguros adicionales recomendados aunque no obligatorios: robo, huelga, guerra
  • Cálculo de prima: factores que impactan (tipo mercancía, ruta, valor CIF)
  • Proceso de reclamo ante siniestro: responsabilidad según INCOTERM
  • Casos reales de pérdidas no cubiertas por mala elección de cobertura
Actividad práctica: Cotización de póliza de seguro internacional: calcular prima para embarque CIF vs. FOB identificando gaps de cobertura
Entregable: Guía de cobertura de seguros recomendada por INCOTERM y tipo de mercancía
4
Aplicación Avanzada: Casos Complejos, Auditoría e Implementación
Temas clave:
  • Operaciones triangulares: vendedor A, comprador B, mercancía a país C
  • Transporte multimodal: aplicación de FCA, CPT, CIP en cadenas complejas
  • Incoterms® en ventas domésticas: ¿es apropiado? Alternativas
  • Auditoría de operaciones: verificar consistencia INCOTERM vs. facturación vs. documentación vs. contabilidad
  • Diseño de procedimientos internos: políticas de uso, matrices de autorización, capacitación continua
  • KPIs de gestión de INCOTERMS: % de disputas, desvíos de costo, tiempos de tránsito
  • Mejora continua: revisión periódica de términos negociados y optimización
Actividad práctica: Simulación completa de operación de importación desde RFQ hasta nacionalización, aplicando INCOTERM seleccionado
Entregable: Manual de procedimientos de INCOTERMS® personalizado para la empresa (versión borrador editable)
Valor Diferencial
Por Qué Elegir Este Programa de INCOTERMS®
Este programa combina rigor técnico con aplicabilidad inmediata, diseñado específicamente para el contexto del comercio exterior chileno y las mejores prácticas internacionales.
Nuestra Propuesta de Valor
Capacitación que se traduce en resultados medibles: menos errores, menos disputas, menos sobrecostos, más defendibilidad operativa.
Metodología 100% Aplicada
No es teoría: trabajamos con casos reales de su industria, documentación auténtica (facturas, contratos, BL), simulaciones de negociación y ejercicios de cálculo con datos de mercado. Cada concepto se practica inmediatamente.
Defendibilidad Técnica y Legal
Alineación estricta con INCOTERMS® 2020 de la CCI y normativa aduanera chilena (DFL 2/2005). Su equipo sabrá documentar decisiones, elaborar contratos ejecutables y responder auditorías internas/externas con soporte técnico.
Herramientas Listas para Usar
Todos los participantes reciben plantillas editables de contratos, facturas, checklists de verificación, matrices de decisión, calculadoras de costos y guías de procedimientos que pueden implementar el mismo día en su operación.
Reducción Inmediata de Riesgos Operativos
Los errores en INCOTERMS cuestan miles de dólares por operación. Este programa está diseñado para eliminar las 15 fallas más comunes que generan disputas contractuales, sobrecostos logísticos y observaciones aduaneras.
Control Total de Costos Logísticos
Metodología de desglose completo del landed cost por INCOTERM, permitiendo cotizar con precisión, presupuestar con confianza y negociar con argumentos técnicos. Su equipo sabrá calcular hasta el último dólar de una operación internacional.
Transferencia de Conocimiento Estructurada
Diseño pedagógico progresivo que garantiza retención: videos/sesiones + casos prácticos + ejercicios individuales + trabajo en equipo + evaluaciones con retroalimentación. No es "un curso más", es transformación de capacidades.
Aplicabilidad Multiindustria
Casos específicos para retail (importación de productos terminados), manufactura (insumos y materias primas), agroindustria (exportación con requisitos fitosanitarios), minería (equipamiento especializado) y servicios logísticos.
Impacto Organizacional Sostenido
No termina con el curso: entregamos plan de implementación post-capacitación, sugerencias de políticas internas, propuesta de KPIs de gestión y acceso a consultas posteriores para resolver dudas durante la fase de aplicación.
TU CAPACITACIÓN SpA
Su Aliado Estratégico en Formación Profesional
Transformamos conocimiento técnico en ventaja competitiva. Nuestros programas de capacitación están diseñados para generar impacto medible en la operación de su empresa, reduciendo riesgos, optimizando procesos y fortaleciendo competencias críticas de sus equipos.
Empresa Patrocinadora
TU CAPACITACIÓN SpA
Especialistas en formación corporativa para empresas chilenas en áreas de comercio exterior, logística, normativa aduanera, finanzas y gestión empresarial.
Información de Contacto
WhatsApp: +56 9 3126 5400
Estamos disponibles para diseñar el programa que su organización necesita.
Solicite una propuesta personalizada adaptada a las necesidades específicas de su equipo. Evaluamos su contexto operativo, diseñamos contenidos relevantes y entregamos soluciones de capacitación que generan retorno de inversión medible.